Döntési hibák: a fogalmazás ereje

Megfelelő fogalmazási trükkel könnyen befolyásolható az ember. A viselkedési közgazdaságtan irodalmában az ilyen összefüggéseket keretezési hatásnak (framing effect) szokták nevezni. Ezen hatások lényege, hogy egy adott döntési helyzetet át lehet mindig úgy fogalmazni, hogy nagyságrenddel megnöveljük az egyik vagy másik lehetőség vonzerejét. Tehát a válasz nem a válaszadó véleményétől vagy értékrendjétől függ leginkább, hanem attól, hogyan fogalmazzuk meg a kérdést. Azért nagyon érdemes ezekre odafigyelni, hogy minél kisebb valószínűséggel essünk mi is áldozatul ezeknek a hatásoknak.

Hogyan is működik egy ilyen keretezési hatás? A példa kedvéért nézzük az egyik legismertebb és legerősebb hatást, a nyereség-veszteség aszimmetriát. Ennek az elvnek a lényege, hogy ha arra akarjuk rávenni a döntéshozót, hogy a biztonságos opciót válassza, akkor nyereségként kell megfogalmazni a lehetséges kimeneteleket, míg ha azt szeretnénk elérni, hogy a kockázatos opció mellett döntsenek az emberek, akkor ugyanazt a problémát veszteségként kell megfogalmazni.

Tversky és Kahneman (1981) az alábbi kérdést tette fel a kísérletben résztvevőknek a nyereség-veszteség aszimmetria teszteléséhez:

Képzelje el, hogy 600 ember szenved egy halálos betegségtől, és Önnek két lehetőség közül kell választania a kezelésük kapcsán.

A kísérleti alanyok egyik fele nyereségként látta a két lehetőséget, és így az alábbi két lehetőség közül választhattak:

  1. Biztosan megment 200 embert
  2. 33,3% eséllyel megmenti mind a 600 embert, de 66,6% eséllyel senkit sem ment meg

A kísérleti alanyok másik felének veszteségként mutatták be a lehetőségeket, és a következőképpen tették fel a kérdést:

  1. 400 ember biztosan meghal
  2. 33,3% eséllyel senki sem hal meg, de 66,6% eséllyel mindenki meghal

Megfigyelhető, hogy valójában az A és a C döntés ugyanazt jelenti, hiszen 600 emberből biztosan megmenteni 200-t ugyanazt jelenti, mint a C döntés, hogy 400 ember biztosan meghal. Ugyanígy a B és a D döntés is ugyanahhoz a helyzethez vezet. Ennek ellenére, ha nyereségként fogalmazták meg a kérdést, és megmenthettek embereket, akkor 72 százaléka az embereknek a biztosat választotta, vagyis, hogy 200 ember biztosan maradjon életben (A), míg a második esetben csak 22 százalék választotta a 400 ember biztos halálát (C).

Ez azt jelenti, hogy nem egyszerűen más arányok jönnek ki a két esetre, hanem érdemben fordul meg a kérdésre adott válaszok iránya.  Tehát ezzel az egyszerű megfogalmazási különbséggel irányítható, hogy milyen választ halljon a kérdésfeltevő a válaszadótól.

Ez nem az egyetlen eszköz arra, hogy irányítsák a döntéseit, így ha Önre is hatott a megfogalmazás a példában, akkor érdemes odafigyelnie rá, és kipróbálnia magát más döntési hibák kapcsán is. Ilyen hatás lehet például a mentális könyvelés vagy a kontextus hatása.

Neszveda Gábor


Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211 (4481), 453-458.


Főoldali kép forrása: pixabay.com